不看供應(yīng)鏈端的光環(huán)，「SHEIN」依舊是王者。
這兩天比較熱門的話題就是 5 月 11 日，「SHEIN」超過 Amazon，登上了美國購物榜的 No.1，也被各家媒體當(dāng)做了選題放在頭條，但怎么看，「SHEIN」超 Amazon 也是個短期的事情，兩者不屬于一個范圍。即便將受眾縮窄到美國的青少年，「SHEIN」離 Amazon 也還很遠。
Piper Sandler 2021 年春天針對美國 7,000 名青少年進行的調(diào)研結(jié)果顯示，在最常去的服裝鞋帽類購物網(wǎng)站中，Amazon 的占比遠高于「SHEIN」
但在快時尚+領(lǐng)域，「SHEIN」的霸主地位是毋庸置疑的，相較于幾日的榜單高下，「SHEIN」全球移動 App 的月均 DAU 已經(jīng)遠超其他快時尚品牌在移動端的成績，甚至已經(jīng)占據(jù)半壁天下。
4.19-4.21 全球頭部快時尚品牌日活情況|來源：Apptopia
Apptopia 在 4 月 30 日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，「SHEIN」APP 的單日下載量和 DAU 再創(chuàng)新高。就在 4 月 29 日當(dāng)天，「SHEIN」APP 的日活 2200 萬，超過全球 Top10 快時尚品牌的移動 APP 的 DAU 的一半。也就是說，在移動端， 「SHEIN」在快時尚領(lǐng)域的市場份額已經(jīng)基本超過 50%。傳統(tǒng)快時尚品牌「H&M」、「ZARA」、「UNIQLO」等和新興電商快時尚品牌（從線上開始做起，和創(chuàng)立時間無關(guān)）「ASOS」、「Zaful」等居后。
服裝領(lǐng)域本身是一個大賽道，但如果只看快時尚領(lǐng)域，品牌們正承受著巨大的發(fā)展壓力，因為快時尚本身“快”的特征（包括季節(jié)性、繁多的SKU、高退貨率、勞動力密集）導(dǎo)致行業(yè)“內(nèi)卷”，品牌們被迫強化后端供應(yīng)鏈，提升迭代速度的同時又去花更多的錢采買流量。這也導(dǎo)致品牌明明知道自己對 「SHEIN」難以望其項背，卻又只能將「SHEIN」作為參考對象。
前端的流量和后端的供應(yīng)鏈借助于「SHEIN」“神秘強大”的 ERP 系統(tǒng)相互成就，被「SHEIN」擠壓的快時尚品牌們陷入了一個循環(huán)之中，難以找到突破口。
這可能也是投資界前兩天發(fā)「SHEIN」估值 3000 億人民幣的原因吧（文章已經(jīng)刪稿，近兩天也有媒體對此消息辟謠，但究竟是否屬實不得而知）。說實話，如果是真的，這個估值乍看下真的高得夸張。有投資人曾和白鯨透露，今年大家搶品牌項目已經(jīng)“失去了理智”。但對比下，英國快時尚品牌 「ASOS」的年收入 46 億美金，現(xiàn)在市值 70 億美金，如果年收入 100 億美金的「SHEIN」，估到 3000 億人民幣（468 億美金），鑒于「SHEIN」的領(lǐng)先優(yōu)勢和競爭壁壘，看上去也還好？
「SHEIN」的爆發(fā)和背后邏輯
「SHEIN」的數(shù)據(jù)出現(xiàn)急速攀升是從 2020 年開始的。這里將原因簡要概括為 4 點:
1. 對供應(yīng)鏈理解深刻并做深度整合，柔性供應(yīng)鏈為其最大優(yōu)勢。
2. 強大的數(shù)據(jù)和算法能力，形成潮流與需求預(yù)測上的絕對優(yōu)勢?！窼HEIN」利用各種趨勢搜索工具以及實時細化追蹤關(guān)鍵詞預(yù)測流行風(fēng)向，通過多年的數(shù)據(jù)投喂，其 ERP 系統(tǒng)不僅能幫助「SHEIN」更快更準確預(yù)測需求，而且難以復(fù)制。這種大數(shù)據(jù)的積累也不是一蹴而就的?！窼HEIN」的招聘需求中時常掛著與數(shù)據(jù)分析相關(guān)的職位。
3. 入局早，快時尚跨境的整個鏈條已經(jīng)跑得很熟練，與物流提供方相當(dāng)穩(wěn)定的合作關(guān)系。疫情凸顯了 「SHEIN」的這種優(yōu)勢。據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士透露，疫情期間，很多平臺和品牌的物流都停了，而 SHEIN 的物流供應(yīng)商很穩(wěn)定，當(dāng)然支付的價格也很高。
4. 玩轉(zhuǎn)多種營銷方式，尤其是社交媒體營銷，用較低的獲客成本幫助「SHEIN」實現(xiàn)更高的利潤率。現(xiàn)在「SHEIN」已經(jīng)能在社交媒體上獲得一定量級的自然流量。
前 3 點都是需要時間慢慢打磨的，「SHEIN」的優(yōu)勢多多少少得益于其對趨勢的觀察和發(fā)展時機。而打磨的同時，前端的營銷和品牌建設(shè)跟上，在整個世界都隨著疫情“下沉”的后 1-2年，才能在快時尚市場守住自己的市場份額。
「SHEIN」的前端優(yōu)勢在哪里？
與前些年相比，「SHEIN」的網(wǎng)站端流量來自于付費搜索和展示廣告的占比已經(jīng)比較低了，在26% 左右。「SHEIN」?fàn)I銷成本的降低也是其不斷能夠吃掉其他品牌市場份額的原因?！锻睃c》報道曾引用一位創(chuàng)業(yè)者的自述，2013年左右，「SHEIN」消耗收入的 15-20% 來獲客，而他們要消耗掉 25-30%。創(chuàng)業(yè)者表示當(dāng)時他們的利潤率為 15%-20%，「SHEIN」的利潤率應(yīng)該更高。
「SHEIN」網(wǎng)站流量構(gòu)成
「SHEIN」社交流量構(gòu)成
但實際上，「SHEIN」更大的壁壘在于 APP 端，如文章最開始提及的 Top10 快時尚品牌 APP 端一半的 DAU 都在「SHEIN」手里。
數(shù)據(jù)來源：SimilarWeb、App Annie、Google、以及德勤分析 | 圖片：Notboring
而在網(wǎng)站端，「SHEIN」雖然也是 NO.1，但流量優(yōu)勢就沒那么明顯了。
「SHEIN」網(wǎng)站端月訪問量比其他頭部快時尚品牌月活大一些|來源：Similar Web
在電商行為還主要發(fā)生在網(wǎng)站端的美國，「SHEIN」如果硬要教育用戶去使用 APP 是需要很高成本的，但好巧不巧，「SHEIN」的用戶是手機重度使用患者——Z 世代。而生根于移動電商遠成熟于其他國家的中國，「SHEIN」像加了 buff 一樣。
這是筆者也很想強調(diào)的一點，做 DTC 品牌的中國廠商如果做 Z 世代消費者，一個好的 APP 很有可能成為勝利之劍，當(dāng)然還要看用得好不好。
「SHEIN」APP 端傲人的數(shù)據(jù)不禁讓人猜想，「SHEIN」的 APP 究竟有怎樣的亮點，才能吸引如此多下載以及形成如此高的用戶粘性呢？
把國內(nèi)移動電商的運營手法全部塞到 APP 里
大家在探討「SHEIN」的時候，后端優(yōu)勢因為太過耀眼，無法忽視，但很少有人去注意 APP。但拆解流量構(gòu)成，可以看到「SHEIN」與很多品牌不一樣，強于 APP。筆者在觀察之后，提出了幾點 「SHEIN」做得比較好的地方，歡迎讀者一起探討。
充滿新鮮感的 UI 設(shè)計
「SHEIN」的 UI 迭代速度簡直趕上服裝上新速度了，筆者每次瀏覽 APP 都會發(fā)現(xiàn)不同的地方。
總體來說，「SHEIN」APP 的設(shè)計并不符合海外用戶追求簡潔、易讀的瀏覽習(xí)慣，但也不乏亮點。
整個 APP 共分為 5 個主菜單。
開屏后的首個菜單為商品信息瀏覽區(qū)，子菜單被分為“women”、“curve+plus”、“kids”、“men”、“beauty”和“home+pets”。每一子菜單下都會按照折扣信息、產(chǎn)品目錄、品牌活動、每日上新、推薦選購的順序，由上至下排列。而「SHEIN」每隔一段時間就會重點推薦一個新的系列，而 APP 頁面的色調(diào)、字體以及風(fēng)格都會與該系列的宣傳照片匹配。每一子菜單雖然各自獨立，但在風(fēng)格上也不沖突。雖說這樣多層級、信息容量大的布局風(fēng)格并不是海外 APP 的主要設(shè)計方式，但 SHEIN 的設(shè)計很像一本時尚雜志，一本會定期更新、信息量滿滿的雜志。
首頁菜單滿足的是用戶無目的瀏覽的需求，第二個主菜單“類目”主要承擔(dān)用戶有目的搜索需求。這里的子菜單被分為“women”、“curve+plus”、“kids”、“men”，而寵物與家居類別被放在下一級菜單中。同時增加了搜索欄，頁面排列更有邏輯，主要方便用戶按照類目搜索特定商品。
而打開每一細分類目，用戶可以按照上新時間、尺寸、顏色、風(fēng)格、流行程度等多種方式調(diào)整商品排列方式。這和國內(nèi)淘寶等購物網(wǎng)站的設(shè)計方式一致。產(chǎn)品詳情頁也可以類比淘寶，「SHEIN」高度奉行“Great Picture”原則，關(guān)于圖片的重要性，很多品牌出海的負責(zé)人也都強調(diào)過，這是一筆不能省的費用。在「SHEIN」APP 端，產(chǎn)品詳情頁的圖片包括模特圖和擺拍圖。模特妝容精致、且很明顯有特定的拍攝場景，即使是擺拍圖，也會根據(jù)產(chǎn)品風(fēng)格在周圍放置小擺件，提升圖片質(zhì)量。即使是剛上新的商品，「SHEIN」也能夠提供精致的產(chǎn)品圖片。
第三個主菜單是“new”。很明顯，這像是「SHEIN」的公告欄，以上新速度快著名的「SHEIN」當(dāng)然要將這一優(yōu)勢展現(xiàn)得淋漓盡致，在這一菜單下，用戶可以按照日期找到 SHEIN 每天的新品。
菜單 4 是「SHEIN」創(chuàng)建的一個活躍社區(qū)，這里有「SHEIN」舉辦的各種活動，以及用戶發(fā)布的各種穿搭視頻和圖片，從每個貼文的點贊評論數(shù)以及發(fā)布日期來看，這是一個十分活躍的社區(qū)。這一菜單讓「SHEIN」有了社交屬性，這一點和 UGC 內(nèi)容的運營會在后文展開講。
最后一個菜單就是個人主頁了。個人信息、支付方式、折扣碼信息、客服渠道以及用戶近期瀏覽記錄都會在這一菜單下展示。
「SHEIN」APP 在設(shè)計上有以下幾個亮點：
1. 滿足不同購物目的用戶的使用習(xí)慣。
2. UI 設(shè)計與品牌活動配合默契且更新頻繁，減少用戶審美疲勞。
3. 重視 UGC，為用戶提供展示平臺。
這些設(shè)計方式都可以在國內(nèi)平臺上找到先例，但對「SHEIN」來說確實好用，這里筆者想重點說說 「SHEIN」APP 的社交屬性，這也是 APP 與網(wǎng)站端最大的差別。
「SHEIN」將 APP 打造成了活躍的社交+購物社區(qū)
「SHEIN」的一切社交屬性都靠積分換購政策連接起來。
折扣積分是多數(shù)中國系的快時尚品牌會用到的策略。一般 APP 的開屏頁都是折扣信息或者品牌的上新系列。新用戶會在開屏之后直接收到一波有效期比較長的大額折扣。而常規(guī)折扣信息一般會被置于打開 APP 后的第一個菜單中，屏幕上方一般還會有一些折扣、包郵服務(wù)的到期倒計時，但這些倒計時只是為了吸引用戶限時下單。
這些折扣信息如果太多會使頁面失去設(shè)計感，勸退海外消費者?！窼HEIN」會配合品牌當(dāng)下的上新系列，將折扣碼的色系設(shè)計成相同風(fēng)格，使折扣信息顯得不那么突兀。
而促進用戶留存的積分體系與拼多多的套路很像。1 point=0.01 美元，新用戶賺取積分的機會比老用戶多?！窼HEIN」的折扣積分模式可以概括為“運氣爆棚”和“日積月累”2 種。
“運氣爆棚”就是抽獎游戲，游戲依然會根據(jù)品牌當(dāng)前的主推系列來設(shè)計風(fēng)格和玩法。筆者第一次瀏覽時「SHEIN」的主推系列是#SHEINfamilyfun，游戲為扭蛋機，扭蛋機內(nèi)的獎勵小到積分，大到折扣疊加券。
筆者隔了 3 天瀏覽時，游戲已經(jīng)根據(jù)新的主推系列#CharitiesForWomen 變成了智力問答玩法和粉色界面。
用戶一天只有一次免費游戲機會。如果要額外獲得機會，有 3 種方式，使用 20 個積分獲得 1次機會、將 APP 分享給好友獲得 1 次機會、瀏覽 APP 內(nèi)容超過 15s 獲得 1 次機會，每種方式每天可以使用 2 次。
而“日積月累”類型則是為了培養(yǎng)用戶粘性以及鼓勵用戶間的交互。首先，每日簽到打卡能得到積分，連續(xù)簽到次數(shù)越多得到的積分和折扣越多也越大。其次，為了構(gòu)建積極活躍的社區(qū)，「SHEIN」設(shè)置了很多話題以及交互形式，并且將積分、獲得點贊和關(guān)注作為獎勵。
熱愛在社交平臺展示自我的用戶可以上傳短視頻或者照片展示自己用「SHEIN」商品完成的穿搭，獲得其他用戶點贊最多的內(nèi)容會展示在廣場的前面，也會得到獎勵。當(dāng)然也有害羞的用戶們，他們則可以將自己的搭配做成海報，與其他海報競爭。兩種方式在發(fā)布之前都要添加#標(biāo)簽?！窼HEIN」會根據(jù)新品、季節(jié)等設(shè)置很多限時#標(biāo)簽，用戶可以在這些話題下發(fā)布內(nèi)容，這樣用戶在參賽或者評選時都有標(biāo)準、并且被展示的機會也更大，以此來增強用戶參與感。
筆者注意到，「SHEIN」的這些社區(qū)十分活躍，點贊數(shù)高的作品質(zhì)量高、評論數(shù)也很多，連接了各國用戶?！窼HEIN」還會通過邀請網(wǎng)紅參與來吸引更多用戶參與社區(qū)。
獲得點贊數(shù)更多的用戶雖然能夠獲得更高的折扣和積分，但「SHEIN」在這里更多利用的是人期待關(guān)注和認同的心理。而這與「SHEIN」的主要用戶群為活躍于社交平臺的 Z 世代也有很大關(guān)系。
除了“運氣爆棚”和“日積月累”兩種方式，「SHEIN」的積分獎勵系統(tǒng)還用在激勵用戶評論上。買服裝最怕賣家和買家秀的落差，而這種落差如果是經(jīng)常性的，對于品牌方意味著較高的退換貨率以及用戶負評。為減少這種情況，「SHEIN」除了在產(chǎn)品詳情頁，標(biāo)清楚尺寸判斷方式以及模特的身材，另一種方式就是鼓勵用戶評論。
購買產(chǎn)品的用戶可以選擇填寫身材信息，然后寫下自定義評論。其他參考的用戶如果認為分享有用可以點擊評論旁的“helpful”。用戶分享身材信息、撰寫長評、長評附圖、評論收到點贊都會獲得不同數(shù)目的積分。而評論中出現(xiàn)次數(shù)較多的詞條會被設(shè)置為 tag 放在產(chǎn)品詳情頁中，便于用戶快速了解產(chǎn)品評價?！窼HEIN」甚至在利用用戶評價來反哺產(chǎn)品詳情。品牌在產(chǎn)品詳情頁說不清楚的信息，就讓用戶們相互分享吧。
積分換購體系是「SHEIN」構(gòu)建其 APP 社交功能的底層建筑。在此基礎(chǔ)上，「SHEIN」還會時不時舉辦一些活動來吸引用戶購買產(chǎn)品以及使用 APP。
而大家都想在海外推的直播帶貨，「SHEIN」也在推動，現(xiàn)在基本保持周更。最近觀看量最多的一場是 5 月 2 日舉辦的線上慈善演唱會，實現(xiàn)了超過 126 萬次的觀看量。而常規(guī)的直播形式和淘寶直播很像，豎屏左下角會滾動展示評論以及直播中介紹到的產(chǎn)品，用戶可以直接添加購物車或收藏。
「SHEIN」在 APP 內(nèi)提供了比網(wǎng)站端更多的功能，開直播、鼓勵用戶積分換購，這都不是什么新鮮的打法，但「SHEIN」最大限度地激發(fā)了用戶的參與熱情，讓用戶共同塑造品牌，也讓 APP 的社交屬性變得更加明顯，用戶對 APP 的使用粘性更強。
而 APP 本身的設(shè)計之外，已經(jīng)和其他品牌移動端流量拉出大差距的「SHEIN」依然在前行，其下載榜單位置一直高居不下。
社交營銷的嘗鮮者，「SHEIN」
「SHEIN」在外部引流上依然大手筆。
參考 Similar Web 對「SHEIN」網(wǎng)站端流量來源的抓取結(jié)果占比，可以將快時尚品牌引流的方式歸類為幾種，社交媒體引流、利用社交網(wǎng)紅引流、搜索引擎引流、郵件引流等。筆者挑 2個覺得「SHEIN」做得不錯的地方，和大家分享下。
2013 年 的 Pinterest、2020 年的 TikTok
「SHEIN」是利用社交媒體營銷的先鋒。早在 2011 年，「SHEIN」就開始利用社交媒體。在 2013–2014 年期間，「SHEIN」最早利用 Pinterest，Pinterest 上有大量的女性用戶，也成為了 「SHEIN」當(dāng)時的主要流量來源。而在 2020 年，「SHEIN」又一次走在了前面，是較早利用 TikTok 營銷的品牌。
據(jù) Jing Daily 報道，在 TikTok 上，僅#SHEIN 標(biāo)簽下的視頻就有 62 億的觀看量，而「SHEIN」相關(guān)的內(nèi)容并不只有這一個標(biāo)簽，因此與「SHEIN」相關(guān)的內(nèi)容遠不止 62 億觀看量。Tikstar 數(shù)據(jù)顯示，「SHEIN」的美國賬號在 TikTok 上關(guān)注度最高。賬號基本保持每周發(fā)布 16 條內(nèi)容的更新頻率，目前來看，每周粉絲增長數(shù)能達到 2w+。賬號發(fā)布短視頻的時間一般集中在晚 9 點至凌晨 2 點，發(fā)布日期會避開周六。在歐美國家，人們比起周五更喜歡周六，會將“Saturday Night”安排得十分充實。從目前數(shù)據(jù)看，「SHEIN」在 TikTok 的數(shù)據(jù)很不錯，觀看、分享、點贊數(shù)據(jù)都呈上升趨勢。除了美國，中東是「SHEIN」的第二重點市場。
從內(nèi)容上看，美區(qū)賬號發(fā)布的短視頻有專門為「SHEIN」創(chuàng)作的背景音樂，模特在選定的拍攝場景下配合音樂節(jié)奏展示 SHEIN 服裝，拍攝場景、服裝風(fēng)格和音樂相互配合，視頻質(zhì)量較高。而「SHEIN」阿聯(lián)酋賬號的播放效果排名第二，同樣配合了阿拉伯曲風(fēng)的背景音樂，但沒有模特出鏡，只有服裝穿搭展示。
而在投放上，「SHEIN」仍然主要在 Facebook、Instagram 和 YouTube 中刷存在感，因地制宜，根據(jù)不同投放地區(qū)進行變化，精致內(nèi)容仍是重點。
KOC，「SHEIN」的制勝法寶
「SHEIN」在社媒上的內(nèi)容，自身創(chuàng)作和發(fā)布的占比并不高，更多依靠網(wǎng)紅，合作最多的 KOC 和 KOL，以穿搭和分享日常的年輕女性為主。
從平臺來看，網(wǎng)紅在 TikTok 上發(fā)布的內(nèi)容多為換裝視頻，而 YouTube 上的內(nèi)容多為好物分享、排雷拔草以及穿搭教程?，F(xiàn)在 YouTube 開放了站內(nèi)購買渠道，創(chuàng)作者能夠?qū)a(chǎn)品購買鏈接放在視頻下方，而「SHEIN」也會給網(wǎng)紅分發(fā)折扣碼，觀眾一般能享受 10%–20% 的折扣。筆者查詢時，12 小時內(nèi)關(guān)于「SHEIN」的視頻有 110 多個，創(chuàng)作者來自世界各地，而關(guān)于「Zaful」、「ASOS」的視頻不到 20 個。當(dāng)然這 110 多個視頻中，有很多是非合作視頻，可見「SHEIN」的自然流量占比越來越多了。
而「SHEIN」視頻更多，且有大量非合作推廣，源于「SHEIN」在 KOL 和 KOC 中更傾向于后者。體現(xiàn)為對于 KOL 和 KOC 的合作，「SHEIN」幾乎一碗水端平。而通過規(guī)則的設(shè)定，「SHEIN」放大了 KOC 在本身數(shù)量上的優(yōu)勢。
首先，「SHEIN」對與 KOC 和 KOL 的合作一樣重視，提供給創(chuàng)作者的粉絲福利沒有差別待遇。而在運營規(guī)則上，1、SHEIN規(guī)定，內(nèi)容創(chuàng)作者的內(nèi)容如果產(chǎn)生銷售，能夠拿到收入的 10-20% 作為傭金；2、與很多品牌不同，即便是合作推廣，「SHEIN」也不會對 KOC 的創(chuàng)作過多干涉，筆者注意到 YouTube 不少「SHEIN」相關(guān)視頻中存在吐槽、排雷情況，但同時又是推廣視頻。
在這樣的規(guī)則下，會有大量 KOC（合作和非合作推廣）制作與「SHEIN」相關(guān)的內(nèi)容，形成病毒傳播，其發(fā)揮出來的吸引并不弱于 KOL 合作。而 KOC 還具備粉絲少但便于互動、一個內(nèi)容僅針對 SHEIN 一個品牌的優(yōu)勢。
而相較之下，與 KOL 和明星合作的主要目的就是利用名人效應(yīng)增加品牌覆蓋面以及改變品牌在用戶心中廉價、低端的形象。筆者觀察了一些 YouTube 的大網(wǎng)紅與「SHEIN」的合作視頻，他們發(fā)布的 「SHEIN」相關(guān)視頻從觀看、點贊和粉絲互動情況判斷都只是頻道內(nèi)的常規(guī)作品，并且「SHEIN」也不一定是視頻中出現(xiàn)的唯一一個品牌。
在與明星合作層面，根據(jù) Jing Daily 報道，2020 年「SHEIN」與 Katy Perry、Lil Nas X、Rita Ora、 Hailey Bieber、Yara Shahidi 等都有過合作。
百萬級粉絲的創(chuàng)作者與千級創(chuàng)作者的粉絲福利一樣|來源：YouTube
除了上述 2 種方式，「SHEIN」還是 Google 在中國的大客戶，在 Amazon 上也有「SHEIN」的店鋪?！窼HEIN」還在移動端應(yīng)用商城也購買了廣告位?？傊?，「SHEIN」將所有引流渠道用了個遍，這當(dāng)然離不開「SHEIN」的“錢”力，但任何引流方式還是要根據(jù)渠道特征、品牌受眾等條件進行調(diào)整。
總結(jié)：
「SHEIN」的發(fā)展規(guī)模已經(jīng)走在前面，任何體量的快時尚品牌都可以從其發(fā)展歷程中學(xué)到什么。即便沒有現(xiàn)在后端供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，筆者認為「SHEIN」用現(xiàn)有 APP 的設(shè)計與增長方法，雖然做不到同樣的成績，但依然可能做到在競爭激烈的快時尚領(lǐng)域快速增長。
我們回看「SHEIN」的各種營銷打法，并沒有特別多新東西，但「SHEIN」在 APP 端深耕、及時了解 Z 世代群體的社交習(xí)慣、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品使用習(xí)慣，將這些觀察落地為有效的營銷手法。而每個品牌的定位和用戶群不同，「SHEIN」的打法本質(zhì)上是在提醒品牌，可借鑒的打法足夠多，重點要看如何應(yīng)用。（來源：白鯨出海）
