起初，Shopee和Lazada兩者在東南亞市場份額不分伯仲，Shopee經(jīng)由多次打法轉(zhuǎn)換逐漸迎頭趕上。2020年第二季度，Shopee單季度總訂單數(shù)同比增長超過150%，問鼎東南亞最大電商平臺寶座。

Shopee業(yè)務經(jīng)理劉江宏表示，“2020年，東南亞人民的生活、工作和購物方式正在發(fā)生極大改變，受疫情催化，數(shù)字化正以前所未有的速度滲透東南亞各個角落，電子商務在人們生活中的重要性日益提高?！?/p>

從一帶一路貿(mào)易合作數(shù)據(jù)來看，2025年，東南亞地區(qū)在線零售市場預計增長至878億美元，同時，東南亞地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)滲透率和電商滲透率正在高速增長，電商發(fā)展機遇處于爆發(fā)時期。

為了爭奪該地區(qū)的領軍地位寶座，以Shopee和Lazada為首的電商企業(yè)開始從大城市向電商滲透率較低的二線城市和農(nóng)村城市擴張。Shopee和Lazada之爭也愈演愈烈，正大肆招兵買馬，最明顯的感知是，就在前不久，“AI四小龍”之一的依圖科技首席技術官CTO顏水成被爆加入Shopee。

巨頭廝殺，東南亞電商洼地方興未艾。為此，這篇文章新眸將著重回答以下三個問題：

1、以Shopee和Lazada為首的跨境電商平臺為什么會在東南亞萌芽和爆發(fā)？

2、Shopee和Lazada的崛起邏輯和各自的核心打法是什么？

3、在東南亞，有沒有可能長出第二個“淘寶”或“天貓”？

一、為什么是東南亞？

良好的土壤是開展商業(yè)活動的前提，從地理位置來看，東南亞地區(qū)是我國與沿線國家開展貿(mào)易合作的主要區(qū)域，越來越多的電商平臺拓展到東南亞市場。

先看一組數(shù)據(jù)，根據(jù)《e-Conomy SEA 2019》：2019年東南亞地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟GMV 達到 1000 億美元，2015-2019年東南亞五大主要國家（越南、泰國、菲律賓、印度尼西亞和馬來西亞）的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟GMV 復合增速均超 20%（最高的印尼增速接近 50%），正處于高速發(fā)展階段。

開源證券在去年9月發(fā)布的《跨境電商專題：東南亞藍海千帆競渡，社交單頁電商輕舟御風》報告中提到，2019年東南亞日均電商訂單數(shù)已超過500 萬，電商活躍用戶已增長至1.5億人；2019年整體電商GMV超382億美元（約合2680億元人民幣），2015-2019年東南亞五國的電商GMV復合增速均超35%，處于高速擴張期，且2019-2025年仍有望以超過20%的復合增速持續(xù)增長。

相比于形態(tài)趨于成熟（從鋪貨模式到品牌進化階段）、競爭激烈的歐美市場，東南亞地區(qū)的電子商務交易成功率仍然低于世界上其它大市場。根據(jù)eMarketer 統(tǒng)計，截至2019 年5 月，東南亞五國電商滲透率均低于5%，平均僅為2.5%，其中最大電商市場印尼的滲透率相對較高達到4.26%。

對標英國（19.3%）、中國（20.7%）等成熟電商市場來看，從成熟市場經(jīng)驗來看，電商滲透率持續(xù)提高為確定性趨勢，這就意味著在未來東南亞地區(qū)滲透率存在8-10 倍的提升空間，是名副其實的電商洼地。

我們再回到最初的問題，以Shopee和Lazada為首的跨境電商平臺為什么會在東南亞萌芽和爆發(fā)？

新眸認為，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、電商滲透增強只是表象，回到本質(zhì)還是要看供給側(cè)，即市場匹配度層面。

從需求側(cè)來分析，也就是人的維度，東南亞現(xiàn)人口達7億多，30歲以下的人口占一半以上。德勤在過對新加坡、馬來西亞、泰國、印度尼西亞、菲律賓、印度、孟加拉國、以及巴基斯坦八國各年齡段人群調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，21歲~40歲青壯年的數(shù)字生活最為豐富，數(shù)字支付正在作為切入口和更多的應用場景相連接。

另一方面，中產(chǎn)階級人口的不斷擴大，是東南亞南亞地區(qū)電商市場如此受歡迎的主要原因之一。中產(chǎn)階級人口的增加，這意味著人們可支配收入的增加，人們有更多的消費支出，消費能力亦隨之提高。

2020年以來，由于新冠疫情全球爆發(fā)，東南亞各國陸續(xù)發(fā)布了“封城”、“居家令”等多項措施，這從客觀上加速了東南亞人民消費行為向線上轉(zhuǎn)移的進程。根據(jù)Facebook和Bain的最新預測，至2020年底，東南亞地區(qū)網(wǎng)購人數(shù)將超過3億，比原預測（2025年底）時間整整提前5年。

再看供給側(cè)，也就是產(chǎn)品側(cè)，由于東南亞地區(qū)的一些本土初創(chuàng)企業(yè)羽翼未豐，一級市場形態(tài)尚未成熟，對于以Shopee和Lazada為首的跨境電商來說，這是一個絕佳的試驗田。但這類企業(yè)并未照搬中國電商模式，而是因地制宜，以Shopee為例，考慮到東南亞消費者對移動設備依賴度高，公司更傾向于 C 端個人店鋪模式，主打高性價比產(chǎn)品，官網(wǎng)界面也凸顯產(chǎn)品折扣優(yōu)勢，在東南亞7個國家推出對應APP 實行本土化經(jīng)營，以契合當?shù)叵M者需求。

二、Shopee和Lazada割據(jù)戰(zhàn)的背后邏輯

在正式進入之前，我們先來詳細介紹下這兩家企業(yè)。

Shopee是一家主要的移動、多元化的在線商店，以及網(wǎng)絡購物。作為東南亞的主要平臺，Shopee也有分布在新加坡、菲律賓、馬來西亞、印度尼西亞、越南以及臺灣，Shopee的母公司為Garena，前身為東南亞的一家線上游戲公司，該公司于2017年5月獲得了5.5億美元融資，用于擴大其移動電商Shopee，并于同年1月份在紐交所上市，其大股東為騰訊，占比33.4%。

Lazada是家泰國電子商務公司、在線百貨商店和零售商自銷平臺，涉及印度尼西亞、菲律賓、新加坡、馬來西亞和越南，由RocketInternet于2011年成立，并在2016年被阿里巴巴收購Lazada的控股權及其在東南亞的業(yè)務。

通過股權穿透，我們不難發(fā)現(xiàn)，Shopee和Lazada割據(jù)戰(zhàn)的背后，實則是騰訊和阿里的細分市場之爭。不同的是，Shopee的模式為C2C，Lazada更傾向于B2C的模式，這可以簡單理解為淘寶和天貓的區(qū)別。

具體體現(xiàn)在兩者在品牌、產(chǎn)品及定價策略、用戶定位、物流體系等上的差異：

1、從品牌策略來看，Shopee傾向于個人店鋪模式，更為突出的產(chǎn)品和價格優(yōu)勢，Lazada傾向于走高端形象路線，更注重引導賣家突出自己的品牌；

2、從產(chǎn)品和定價策略上來看，Shopee采用本土化貨鋪模式，“秒殺”、“閃購”等大流量、高轉(zhuǎn)化的促銷形式深受喜愛，除越南外，商品的最高折扣可達到95%，Lazada則采用全球精選模式，同款商品在Lazada的產(chǎn)品定價普遍比Shopee高，通過定向“打折”刺激消費，營造“品牌低價”氛圍；

3、從用戶定位來看，Shopee利用渠道價格優(yōu)勢采取薄利多銷的“打法”切入東南亞中低消費人群，Lazada則瞄準東南亞中、高端消費群體，通過產(chǎn)品分層定價，利潤普遍較高；

4、從物流體系來看，Shopee自建跨境業(yè)務的物流服務體系SLS，配送價格低于市場價約 30%，Lazada則6國自建倉儲，合作郵政、菜鳥，實現(xiàn)末端配送72小時送達。

從某種意義上來說，騰訊加持的Shopee似乎在復刻早期淘寶的打法，而阿里加持的Lazada則在搬運現(xiàn)有的天貓模式，Lazada由于品牌力的聚合，現(xiàn)階段總體要優(yōu)于Shopee，但考慮到Shopee具有社交和游戲化屬性，在未來，兩者孰強孰弱？我們不敢妄加論斷，但就2019年度銷售數(shù)據(jù)來看，Shopee以GMV約為176億美元領先于GMV約為130億美元的Lazada。

三、再造一個淘寶或天貓？

即便Shopee和Lazada兩者合占東南亞近70%的市場份額，但平臺型電商仍未完成壟斷市場。

一方面，東南亞地區(qū)主要分為中南半島和馬來群島，群島各國分布分散，地理位置相互割裂，導致各國生活習慣等方面差異較大。

同時，作為多文化融合地區(qū)，各國宗教信仰及傳統(tǒng)文化等各不相同，傳統(tǒng)平臺型電商標準化經(jīng)營難度隨之增加。各國消費者偏好不同，標品難以迎合所有消費者的喜好，一旦選品方面出現(xiàn)水土不服，商品滯銷在所難免。而如若采用入鄉(xiāng)隨俗的本土化經(jīng)營策略則意味著這是一項長期重運營工作，重運營則代表著高投入。

其次，東南亞地區(qū)內(nèi)大多數(shù)國家仍是發(fā)展中國家，人均居民可支配收入較低。

以Shopee 泰國網(wǎng)站為例，最受歡迎的女式上衣價格低廉，均價僅約為30元人民幣。一位從業(yè)者對新眸表示，“Shopee近幾年發(fā)展勢頭很猛，但目前我們?nèi)栽谡曳较?，以美妝日化類來說，東南亞地區(qū)的消費能力并不如我們預期，100-200泰銖已經(jīng)是比較高的價格，換算成人民幣20-40元，加上運費利潤空間并不高?！倍?，東南亞大部分地區(qū)物流基礎設施落后，擁擠的公路、稀疏的鐵路和擁堵的港口也大大拉長了電商交貨時間并推高了運輸成本。

這就意味著面向大眾的低客單價商品，利潤并不容易能覆蓋相對高昂的物流成本，反而從客觀上增大了電商商家和平臺的盈利難度。這一點，從Shopee的經(jīng)營表現(xiàn)就能清晰地感知到，自成立以來一直處于虧損狀態(tài)，2019年毛利率為-10.3%，2020Q2毛利率也僅為-6.5%，仍未轉(zhuǎn)正。

除此之外，消費者對電商信任感不足也是一大棘手問題，人們更崇尚“現(xiàn)金為王”。

根據(jù)TMO Group 在2018 年的調(diào)研數(shù)據(jù)，越南電商支付市場中，貨到付款方式占比超過52%，成為最受歡迎的支付方式，銀行轉(zhuǎn)賬、銀行卡支付占比分別為27%、11%，而電子錢包支付占比僅有6%，仍處于較低水平。因而，Shopee、Lazada 等大型電商平臺，在常規(guī)線上支付外，也均提供貨到付款等現(xiàn)金支付方式，但這從一定程度上增加了履約風險。

另外一方面，自建獨立站（比如shein）和自建單頁（“貨找人”模式）等近期熱點趨勢亦在虎視眈眈。

從核心零售業(yè)務的GMV持續(xù)增長假設出發(fā)，未來平臺類電商的GMV的增量主要來自于存量用戶流量轉(zhuǎn)化提升（比如營銷方式迭代、銷售場景多樣化）和增量用戶流量獲取提升（比如物流配送渠道下沉、豐富SKU）。但就目前來看，兩者皆難。

于此之下，我們很難斷定，東南亞地區(qū)能否在未來長出一個淘寶或天貓，但我們可以確定的一點是，跨境出口電商平臺流量紅利期已大幅衰退，同類型賣家聚集，消費者從平臺購買商品時，極大概率只把注意力放在商品本身上，忽略了商家信息，難以實現(xiàn)二次復購，賣家缺乏消費者的一手數(shù)據(jù)，無法加強與已購人群的聯(lián)系，難以展開再銷售。

簡而言之，當前核心零售的延伸方向很難在短期形成二次規(guī)?；嗟闹皇切纬砷L效性的協(xié)同和排他性競爭力。（來源：鈦媒體）

概況

Lazada于2012年3月推出，是東南亞首屈一指的網(wǎng)上購物平臺，在印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國、以及越南設有分支機構。Lazada同時在香港、韓國、英國、以及俄羅斯設有辦事處。

消費者可以通過移動設備或電腦網(wǎng)站訪問該平臺，它提供了包括貨到付款在內(nèi)的多種付款方式，還提供全面顧客服務和免費退貨服務，產(chǎn)品種類涵蓋消費者電子產(chǎn)品、家庭用品、以及時裝，讓賣家可以接觸東南亞6國中約5.5億的消費者。

開店所需資料

1、登記表格(公司和申請人名字要中英文，地址寫英文)；

2、New MP Seller Account Information表格；

3、申請公司的營業(yè)執(zhí)照，申請人或法人身份證復印件；

4、注冊公司名一致的Payoneer 企業(yè)賬戶(在這里注冊)。

費用

據(jù)平臺介紹，在Lazada上沒有固定的費用，沒有商品展示費也沒有其他隱藏費用。平臺只按訂單賣家的產(chǎn)品單價收取傭金。Lazada費用結構為，低傭金加 2%交易費用(已包括信用卡、手續(xù)費、營銷和駐當?shù)乜头馁M用)。只有在產(chǎn)品成功賣出后平臺才會按產(chǎn)品類別收取相應的傭金和交易費用。

注冊開店流程

1、在線注冊：前往Lazada.com/sell，填寫線上表格(網(wǎng)站默認語言是英文，可以切換到中文模式)；

2、填寫申請表：完成第一步后你會收到“歡迎注冊Lazada”的郵件，請按要求填寫買家申請表，并上傳有效的公司營業(yè)執(zhí)照或者商業(yè)登記證。

3、激活賣家中心: 賣家會收到一封“登錄您的賣家中心”的郵件，請登錄重新設置賣家中心密碼，以激活賣家中心。

4、在線測試：賣家會收到一封郵件“參加培訓并通過測試”，請在線學習Lazada的基本規(guī)則，在線測試必須不少于85分才算通過。賣家可以進行多次測試。

5、P卡注冊：賣家會收到一封“注冊收款方式Payoneer”的郵件，請?zhí)峤幌嚓P材料給P卡，注冊P卡公司賬號成為收款方。

6、50個SKU通過審核：賣家會收到一封“上傳你的首批SKU”的郵件，請在賣家中心內(nèi)按Lazada的要求上傳至少50個SKU，并通過質(zhì)量審核。

7、加盟培訓(只針對部分賣家)：Lazada會聯(lián)絡賣家參加他們的線上培訓課程。

禁售品與品牌

馬來西亞站

禁售產(chǎn)品：食品、食用保健品、煙草和電子煙、武器刀具、煙花及其裝置、產(chǎn)自科特迪瓦共和國的鉆石、盜版和仿制產(chǎn)品。

禁售品牌包含：魅族、小米、ose和Beats by Dre。

印尼站

禁售產(chǎn)品：食品飲料、任何藥品、麻醉劑和健品、傳統(tǒng)中藥、易爆危險品、易燃材料和煙花、與煙草相關的產(chǎn)品，比如香煙和電子煙；酒精和其他酒精飲料、槍械武器、情趣產(chǎn)品與色情暴露的產(chǎn)品；假冒、盜版或仿制產(chǎn)品，假冒紙幣、票據(jù)或硬幣。

禁售品牌相對較多，分布在電子產(chǎn)品、家電產(chǎn)品、家居生活和旅游箱包四個類目里。

新加坡站

禁售產(chǎn)品：口香糖、，煙草、電子煙或水煙、武器、過期或有害藥品、禁售或未貼標簽的保健品、不雅的成人玩具。

禁售品牌：Jays 的 H系列、Oppo、Bose。

泰國站

禁售產(chǎn)品包括：煙草、電子煙或水煙、武器、酒精類產(chǎn)品、情趣用品、假冒或限制類藥品、含氯氟烴的機器、吹塑泡泡、泡泡膠、有可能受到鉛污染的食品容器、產(chǎn)自塞拉利昂的鉆石、還有植物。

禁售品牌有一加的一加 one手機。

菲律賓站

禁售產(chǎn)品包括：摻假偽劣食品、生鮮小蝦和對蝦、煙草、武器（包括玩具手槍和仿真槍）、用于墮胎的藥物和設備、含稀有金屬（如金、銀）的產(chǎn)品。

禁售品牌包含：華為的榮耀6、中興、小米、魅族。

再次，除了以上禁售產(chǎn)品，還有一些品牌已經(jīng)獲得獨家授權在Lazada各國平臺銷售，賣家不能銷售這些品牌的產(chǎn)品。

FAQ

Q：如何確認在LAZADA網(wǎng)站成功登記成為賣家？

A：一旦上網(wǎng)登記成為LAZADA賣家，請及時查看登記郵箱(包括：垃圾郵件)，會立刻收到我們的郵件，請及時填寫在線申請表格并上傳你的營業(yè)執(zhí)照或者商業(yè)登記證。一旦完成此步驟，就會收到另一封郵件，要求接受電子合同。

如果賣家的申請表信息和商業(yè)登記證都正確、有效，Lazada會在短期內(nèi)開通賣家中心，并郵件通知你。

Q: 在哪里可以看到Lazada在線培訓課程并注冊?

A :目前，Lazada官方提供以下五個專題培訓：

1)如何通過優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)容來吸引流量?——每周舉辦

2)提高運營績效，獲取5星賣家評級——每周舉辦

3)Lazada全球物流配送方案——每周舉辦

4)如何成功申請參與促銷并獲取更多訂單?——每周舉辦

5)及時收款無延遲 – 關于財務收款賣家需要知道的——每兩周舉辦

Lazada還會不時在特定期間內(nèi)提供其他專題培訓。比如，Lazada在農(nóng)歷新年促銷活動期間會提供“如何申請參與‘農(nóng)歷新年促銷’?”培訓。因此，請賣家密切關注Lazada的電郵及Lazada大學，獲取有關新培訓課程的最新信息。

發(fā)展歷程

-2012年3月，在印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、泰國和越南開展業(yè)務。

-2012年6月，在泰國曼谷開設了第一個泰國的物流中心。

-2012年11月，在越南胡志明市設立技術中心，專注于技術基礎設施和產(chǎn)品開發(fā)，提升電商購物體驗。

-2012年12月12日，在5個國家舉行的第一場Lazada大促，標志著即將到來的東南亞網(wǎng)購革命。

-2013年5月，推出Lazada Express，提供最后一英里交付服務。

-2013年6月，推出Android移動應用程序。

-2013年7月，開始推出Lazada Marketplace，為賣家提供全面支持。

-2013年12月，從TESCO、Access Industries、Kinnevik和Verlinvest獲得約2.5億美元的資金。

-2014年1月，在香港設立辦事處，為國際賣家提供一站式零售門戶，接觸東南亞的5.5億消費者；推出iOS移動應用，擴大了Lazada在移動購物領域的市場份額。

-2014年5月，推出lazada.sg新加坡站。

-2014年11月，獲得新加坡淡馬錫控股（Temasek Holdings）領導的2億歐元投資。

-2015年7月，推出賣方中心Android應用程序，使Lazada的銷售對該地區(qū)的品牌和商家更加輕松。

-2016年4月，阿里巴巴集團宣布擬通過向新股支付5億美元收購Lazada的控股權，并向現(xiàn)有投資者購買價值5億美元的股份。

-2017年4月，推出LiveUp，為新加坡電商消費者購物、娛樂和叫車等生活服務提供額外優(yōu)惠。

-2017年6月，阿里巴巴將其在Lazada集團的股權增加至約83%。

-2017年9月，,在新加坡和馬來西亞成功登場后，將精選淘寶系列帶到印度尼西亞、菲律賓和泰國。

-2017年12月，成為東南亞首家授權Apple產(chǎn)品的在線經(jīng)銷商。第六次雙十二大促創(chuàng)2.5億美元GMV紀錄

-2018年3月，獲得阿里巴巴集團額外20億美元的投資，加速Lazada在東南亞的增長計劃。