在“世界華人最多的國家排行榜”上，印尼、泰國、馬來占據(jù)了前三位。憑借著優(yōu)越的地理和政策優(yōu)勢，跨境電商的大潮開始涌向東南亞。

都說東南亞極具潛力，部分地區(qū)人均GDP與國內(nèi)一、二線城市水平相當，貧瘠的物質(zhì)條件難以滿足日益增長的人民生活需求，他們需要更豐富、更高層次的商品，于是便把目標投向了“海外購物”，加之商品信息的不對稱，讓早期進入東南亞電商市場的賣家們吃了一波“紅利”。

“眼紅”這一巨大商機的當然不止一家，各地的電商平臺紛紛崛起，新平臺和傳統(tǒng)電商都在你爭我趕的朝東南亞輸送商品和信息，不同來源、不同等級的商品開始鋪滿買家的視線，于是，“價格戰(zhàn)”、“同質(zhì)化”逐漸成為了電商行業(yè)的突出問題，買家也在這些堆砌成山的商品世界中暈頭轉(zhuǎn)向。

Shopee和Lazada是目前東南亞發(fā)展最快速的兩個跨境平臺，用擬人化角度去形容兩個平臺的話：Lazada是著正裝、大背頭，沉穩(wěn)內(nèi)涵的財閥男；Shopee是人氣旺、笑眼迷人，熱情開朗的豪門男。（哈哈，繼續(xù)正經(jīng)）

就像所形容的那樣，Shopee的人氣比Lazada要高。2018年開始，兩個平臺就開始同臺競技；2019年，Shopee連續(xù)拿下東南亞地區(qū)app下載量冠軍，用戶規(guī)模逐年暴增。

兩個平臺擁有很多相似性：都誕生于新加坡；都覆蓋了東南亞GDP前位的6大市場；都獲得國內(nèi)實力集團的加持；都設(shè)立了國內(nèi)中轉(zhuǎn)倉和海外倉……

在這些共性的背后，兩個平臺也分別擁有不同的個性。在平臺建設(shè)、人群定位和營銷推廣方面，各有不同。

1、平臺建設(shè)

Shopee從平臺建立起來后，一直以線下招商會、賣家自主申請、快速入駐通道合作等多種形式廣納賢士，短短4年的時間，平臺活躍賣家增長到了700萬，并隨著平臺發(fā)展加速倍增。為了迎合中國賣家的運營習慣，還率先開通了臺灣站，順利引導(dǎo)內(nèi)貿(mào)賣家轉(zhuǎn)型。

而Lazada在2016年獲得阿里集團注資后，最先通過定向邀請?zhí)詫氋u家的形式開展跨境業(yè)務(wù)，直到18年底，才開始陸續(xù)開放賣家自主申請的通道；且對入駐的賣家資質(zhì)進行數(shù)據(jù)+人工審核，雖打擊了部分入駐失敗賣家的信心，但也維護了平臺優(yōu)質(zhì)賣家的權(quán)益，所以，即使困難重重，卻依然抵擋不住賣家擠破門要加入的勢頭。

2、人群定位

Shopee引導(dǎo)賣家以“低價”、“爆款”為經(jīng)營策略，利用渠道價格優(yōu)勢采取薄利多銷的“打法”，以滿足東南亞中低消費人群的需求。“秒殺”、“閃購”等大促活動等大流量、高轉(zhuǎn)化的促銷形式深受喜愛，除越南外，商品的最高折扣可達到95%。

為什么要著重讓賣家“低價銷售”？這是由于，Shopee瞄準的是東南亞中低層次的消費人群，基本上是三線或四線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)范圍，也被稱為“下沉市場”。

下沉市場的消費人群大多是普通工薪族、學生和經(jīng)濟收入較低的家庭成員，年輕層次在18-35歲之間。他們有強烈的購物“欲望”，對于本土昂貴且單一的商品，他們更想要“走出去”，購買“低價好物”。

要吸引下沉市場的消費者其實很簡單，他們最關(guān)心商品價格，足夠的低價讓他們還沒來得及考慮是否需要，就已經(jīng)將產(chǎn)品加入購物車了?！澳懿荒苡蒙喜恢匾匾氖浅蛢r，四舍五入等于不要錢。”參與秒殺活動的賣家反映說：“活動剛上架不久，100個庫存馬上就搶完了。”

而Lazada則是瞄準了東南亞中、高端消費群體，同時兼顧下沉市場，產(chǎn)品分層定價，利潤普遍較高。同樣一件商品，Lazada的產(chǎn)品定價顯然比Shopee要高一些。

中、高端消費人群包括：白領(lǐng)、有物質(zhì)追求的工薪階層、受過高等教育的知識分子……這部分群體對產(chǎn)品的安全系數(shù)、質(zhì)量優(yōu)劣有高要求，認為價格是質(zhì)量的保證，忠實于品牌產(chǎn)品的性價比，所以更愿意花高價去購買產(chǎn)品。

Lazada整體營造的是一個“品牌低價”的氛圍，就像天貓的“聚劃算”板塊，遵循“品牌下沉”邏輯，給買家灌輸?shù)氖恰按笃放平祪r”理念?！捌放啤贝_保產(chǎn)品質(zhì)量，“打折”刺激消費行為，實現(xiàn)了“低價好物”的消費需求。所以，對品牌消費者來說，他們更愿意在“聚劃算”旗艦店中尋找自己想要的產(chǎn)品，而不是在淘寶店中選擇同類型超低價產(chǎn)品。

所以，Lazada能維持高利潤，也依托于賣家的實力以及產(chǎn)品的品質(zhì)。加之平臺倡導(dǎo)賣家打造店鋪自主品牌，充分扶持自主品牌賣家的成長，以幫助店鋪更穩(wěn)、更快的發(fā)展，在這樣的氛圍中，賣家之間優(yōu)勝劣汰的競爭會更激烈。

3、營銷推廣

平臺的營銷方向根據(jù)人群定位來進行針對化、個人性的策劃和宣傳。

Shopee目前共開通了7個站點(巴西站點并入馬來SIP項目)，相對應(yīng)的開發(fā)了7個不同的app，并在各地區(qū)分別成立Shopee分部，讓市場能夠充分發(fā)揮市場優(yōu)勢，結(jié)合當?shù)氐奈幕?、語言、審美需求，打造具有鮮明特色的個性化平臺。

越南、泰國、印尼以小語種為主，菲律賓、馬來、新加坡以英語為主，臺灣則使用繁體字。不同市場單獨運營有利于更深入地刺激當?shù)叵M需求。

Shopee的“社交化”戰(zhàn)略在2019年下半年大促期間得以充分體現(xiàn)——宣布C羅為全球代言人；邀請東南亞極具影響力的韓國人氣偶像Got7和GfrIENd進行直播互動。這些億萬流量聚集的超級“IP”在大促期間給Shopee平臺帶來了不少流量，顯然，“社交化”戰(zhàn)略取得了不錯的成效。

另外，被稱為“東南亞騰訊”的Shopee母公司——Sea，獲得了熱門游戲《英雄聯(lián)盟》的代理，且歷年東南亞游戲應(yīng)用下載榜單前十名都有Sea旗下的系列游戲！“游戲+消費”的策略進一步拓展了東南亞男性消費市場。而Shopee也將平臺優(yōu)勢發(fā)揮到了極致，在移動應(yīng)用中加入了“集金幣”AR互動游戲，牢牢鎖住了買家的心智，在游戲中感受娛樂，在娛樂中享受消費。

Lazada在賣家操作環(huán)節(jié)中則相對簡單，可以通過GSP“六合一”工具，實現(xiàn)產(chǎn)品信息一鍵發(fā)布到6個站點，且支持越南、印尼、泰語自動翻譯功能；想要自主翻譯的賣家也可以在ASC中進行操作。

同樣，Lazada在今年的大促中，也加入了AR游戲的環(huán)節(jié)，同樣是注重“社交化”，Lazada卻更偏向于買家在平臺體驗方面進行升級。

Lazada的產(chǎn)品鏈接中，套用了“天貓”模式，賣家可自主操作的范圍更大。如Listing包含屬性圖和詳情圖、店鋪自定義裝修、大促特設(shè)板塊等。賣家可以利用這些開放操作打造自主品牌，凸顯店鋪特色。站在買家的角度來看，相較于單一的風格展示，這些個性化的模塊更讓人賞心悅目，也更能體現(xiàn)賣家的專業(yè)水平。

綜合以上，Shopee和Lazada雖面向的都是相同的市場，營銷策略卻各有千秋，個性突出。不能籠統(tǒng)的進行評判哪個平臺更好，賣家需要在自己的能力范圍和發(fā)展方向等多個角度，去衡量不同平臺的優(yōu)勢和劣勢，以實現(xiàn)利益最大化?。▉碓矗毫殖目缇常?/p>