在亞馬遜的銷售和廣告中，ACoS逐漸成為了熱門指標(biāo)之一。但ACoS究竟意味著什么呢？ACoS與自然銷售之間有何聯(lián)系？是否能夠真正幫助品牌實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)？

“ACoS是亞馬遜廣告成本和由廣告帶來(lái)的直接銷售額的百分比。表面上看，投入廣告成本不多（分子越?。?，銷量大（分母越大），那么幾乎就是理想狀態(tài)。因此這個(gè)指標(biāo)就被簡(jiǎn)化為越低越好，受諸多亞馬遜賣家追捧?！庇暾n講師雷雷分別從降低關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)、廣告位置調(diào)整，以及否定關(guān)鍵詞三個(gè)維度展開(kāi)分析，實(shí)例分享如何將亞馬遜ACoS數(shù)值從200%降到最低。

一、降低關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)

1.自動(dòng)廣告bid。不論是手動(dòng)廣告還是自動(dòng)廣告，賣家在設(shè)置廣告時(shí)，除了產(chǎn)品名稱以外，需要做好相應(yīng)的競(jìng)價(jià)設(shè)置。有如下幾種方法：

第一種，亞馬遜后臺(tái)會(huì)根據(jù)權(quán)重和類目自動(dòng)推薦，建議賣家可以將競(jìng)價(jià)提高到0.01或0.02，尤其是對(duì)于新品而言，提高競(jìng)價(jià)的方式相對(duì)同品類、同類目的賣家而言會(huì)獲得更多的流量。

2.手動(dòng)廣告Bid。雷雷表示，其主營(yíng)的類目是手表品類，下圖圈出之處即bid。優(yōu)化bid的周期通常情況下會(huì)維持每周一次的頻率。

3.ACoS=廣告花費(fèi)/銷售額。ACoS是廣告的花費(fèi)除以銷售額，要想降低 ACoS的最低值，在分母不變的情況下就需要降低分子。而如果在分子不變的情況下就是提高銷售額，或同時(shí)降低bid，降低花費(fèi)，從而提高銷售額。

二、廣告位置的調(diào)整

亞馬遜ACoS廣告方式分別包括有：Sponsored Products（簡(jiǎn)稱“SP”）、Sponsored Display（簡(jiǎn)稱“SD”），以及Sponsosed Brands（簡(jiǎn)稱“SB”）這三種。雷雷指出，SB廣告轉(zhuǎn)化率相對(duì)其他兩種更高，賣家若在開(kāi)新品時(shí)，不妨可以嘗試先使用SB廣告。同時(shí)在廣告使用過(guò)程中，務(wù)必要結(jié)合新品、老品，以及促銷，從而達(dá)到產(chǎn)品清庫(kù)存的效果。

1.關(guān)鍵詞顯示位置

2.展示廣告顯示位置

3.品牌廣告顯示位置

三、妙用否定關(guān)鍵詞

雷雷建議賣家，盡可能減少使用否定關(guān)鍵詞。一方面，不僅會(huì)造成大量的廣告預(yù)算浪費(fèi)，轉(zhuǎn)化率較低；另一方面，還會(huì)影響Listing關(guān)鍵詞的自然排名和整體權(quán)重，從而導(dǎo)致訂單直接下滑。

當(dāng)然，還有另一種辦法，即使用一到兩周的手動(dòng)自動(dòng)廣告后通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)表格找到否定關(guān)鍵詞。

那么，具體如何在后臺(tái)數(shù)據(jù)表格中添加否定關(guān)鍵詞呢？

第一，以何種規(guī)則來(lái)篩選Customer Searchterm，從而進(jìn)行否定。

A、低CTR沒(méi)有轉(zhuǎn)化。

B、高花費(fèi)沒(méi)有轉(zhuǎn)化。

C、高點(diǎn)擊沒(méi)有轉(zhuǎn)化。

第二，否定的時(shí)候，應(yīng)該用哪一種匹配模式？

A、一個(gè)個(gè)點(diǎn)擊negative exact，否則將對(duì)流量造成較大影響；

B、盡量不要去negative phrase；

C、特別是新手更需注意防坑。

第三，周期性否定操作的時(shí)間如何確定？

建議按照每周一次的周期。

【小結(jié)】實(shí)際上，降低ACoS或許沒(méi)有賣家眼中的那么困難，最主要就是做好如下三點(diǎn)：

1、調(diào)自動(dòng)手動(dòng)Bid減低ACoS。

2、換廣告方式降低ACoS。

3、添加否定關(guān)鍵詞的方式降低ACoS。