東南亞市場(chǎng)特點(diǎn)及熱銷品類建議

一、 東南亞市場(chǎng)的特點(diǎn)

Shopee是覆蓋東南亞六國(guó)（越南、泰國(guó)、新加坡、菲律賓、馬來(lái)西亞和印尼）和臺(tái)灣地區(qū)的一個(gè)C2C平臺(tái)，它的模式跟淘寶一模一樣。其中，臺(tái)灣、馬來(lái)西亞和印尼這三個(gè)地區(qū)的銷量最好，流量最大，這和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展水平有一定的關(guān)系。這七個(gè)地區(qū)大約有六億人，給電商的發(fā)展提供了非常好的用戶基礎(chǔ)和發(fā)展環(huán)境，目前東南亞發(fā)展增速最快的國(guó)家是印尼和馬來(lái)西亞。

二、Shopee的產(chǎn)品形態(tài)

Shopee有獨(dú)立的網(wǎng)站和獨(dú)立的APP，因?yàn)槲幕驼Z(yǔ)言的差異，對(duì)不同的國(guó)家有不同的網(wǎng)站和APP，所以對(duì)賣家來(lái)說(shuō)就有七個(gè)不同的后臺(tái)。

三、內(nèi)貿(mào)賣家＆跨境賣家的開(kāi)店策略及建議

國(guó)內(nèi)電商分為兩類，一類是做內(nèi)貿(mào)起家的，比如淘寶、天貓、京東、蘑菇街的，只有國(guó)內(nèi)電商銷售的經(jīng)驗(yàn)，另外一類是有跨境電商經(jīng)驗(yàn)的賣家，比如Wish、亞馬遜、eBay和速賣通的賣家想拓展市場(chǎng)，多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)選擇入駐Shopee。

內(nèi)貿(mào)賣家：內(nèi)貿(mào)賣家建議先開(kāi)臺(tái)灣站，接下來(lái)再開(kāi)馬來(lái)西亞站和泰國(guó)站，最后入駐菲律賓、印尼和新加坡站。因?yàn)閮?nèi)貿(mào)賣家沒(méi)有跨境經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是基礎(chǔ)的商品描述和商品標(biāo)題，還是客服、物流環(huán)節(jié)，大家對(duì)英文環(huán)境或者小語(yǔ)種環(huán)境都比較陌生。而臺(tái)灣和我們是一個(gè)母語(yǔ)體系，語(yǔ)言相通溝通方便。從另一方面說(shuō)，臺(tái)灣站的用戶更傾向于喜愛(ài)日韓風(fēng)格，馬來(lái)西亞和泰國(guó)站的用戶與臺(tái)灣的用戶喜好更接近，所以當(dāng)臺(tái)灣站的運(yùn)營(yíng)有起色之后，就可以優(yōu)先考慮馬來(lái)西亞和泰國(guó)站了。最后如果要繼續(xù)拓展其他東南亞市場(chǎng)做店群營(yíng)銷，就可以考慮菲律賓、印尼和新加坡站，菲律賓和新加坡是英語(yǔ)國(guó)家，印尼是小語(yǔ)種，這些國(guó)家用戶的喜好風(fēng)格更偏歐美一些。

跨境賣家：跨境賣家建議直接入駐馬來(lái)西亞站，因?yàn)轳R來(lái)西亞的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展水平高，而且它是一個(gè)英文國(guó)家，入駐馬來(lái)西亞站相當(dāng)于多開(kāi)了一個(gè)亞馬遜賬戶，馬來(lái)用戶的喜好風(fēng)格在日韓和歐美中間，所以亞馬遜和eBay的產(chǎn)品都可以直接用于馬來(lái)站。接下來(lái)推薦再開(kāi)菲律賓和新加坡站，因?yàn)檫@兩個(gè)站也是全英文的，語(yǔ)言方面容易切入，而且這兩個(gè)國(guó)家的用戶喜好風(fēng)格也偏歐美。最后是印尼站、泰國(guó)站和臺(tái)灣站。印尼和泰國(guó)站是小語(yǔ)種國(guó)家，臺(tái)灣是繁體中文，之所以放在最后，因?yàn)樗鼈兊恼Z(yǔ)言和用戶喜好風(fēng)格，和之前的站點(diǎn)差異較大，尤其是臺(tái)灣站的選品，可能你沒(méi)辦法直接把亞馬遜和eBay的產(chǎn)品直接在臺(tái)灣站銷售，歐美產(chǎn)品難以滿足亞洲尤其是華語(yǔ)地區(qū)的用戶的需求，有審美差異。

四、用戶畫(huà)像

Shopee的用戶畫(huà)像是女性居多，2017年男性的用戶增長(zhǎng)大概是8%，20~30歲年輕女性是平臺(tái)網(wǎng)購(gòu)的主力軍。而且Shopee可以通過(guò)Facebook、INS、YouTube等社交網(wǎng)站進(jìn)行引流， 目前Shopee80%左右的用戶都是女性。

五、東南亞熱銷品類

第一類，女裝類包含鞋包，配飾 ；

第二類，家居 ,廚房用品、臥室用品和客廳用品；

第三類，母嬰，其中更多是服飾，玩具。輔食的配件，比較輕巧便于出口的產(chǎn)品；

第四類，美妝客戶，這一類是很熱銷很大的一類。美妝的工具，各種護(hù)膚品 。

這些品類是比較大的品類，但想要做好跨境電商，我們?cè)谶x品的時(shí)候還是要深入到三級(jí)類、四級(jí)類去挑選好產(chǎn)品。

最快了解Shopee熱銷產(chǎn)品的方法就是從你擅長(zhǎng)的品類做切入，比如你賣的是女鞋、假發(fā)、服飾，就去Shopee搜索這個(gè)品類，通過(guò)關(guān)鍵詞搜索，然后點(diǎn)擊Topsales，觀察銷量靠前的十種單品，如果有條件也可以跟賣，通過(guò)這種方式能快速了解到不同國(guó)家用戶喜歡的款式和特點(diǎn)，這是給新賣家的一個(gè)建議。

Shopee平臺(tái)銷量的提升技巧

我們都知道，銷量=流量*轉(zhuǎn)化率。

如何提升銷量，其實(shí)就是如何增加流量和如何提升轉(zhuǎn)化率。

一、 如何增加流量

Shopee流量端內(nèi)部有四個(gè)大類，搜索、類目、活動(dòng)、粉絲營(yíng)銷。

搜索

有兩個(gè)部分能快速提升流量，短時(shí)間內(nèi)見(jiàn)效很快的方法。一個(gè)是熱搜詞，一個(gè)是標(biāo)簽。

熱搜詞

熱搜詞一定要與商品匹配度很高，不管是風(fēng)格材質(zhì)還是商品的內(nèi)容、容量、尺碼等等都要非常精準(zhǔn)，目前平臺(tái)是半人工+半自動(dòng)化的去抓這些堆砌標(biāo)題關(guān)鍵詞的商品。

標(biāo)簽

標(biāo)簽是實(shí)時(shí)更新的，可以在熱搜上看到，權(quán)重比較高的標(biāo)簽，有利于產(chǎn)品曝光，但這也不是萬(wàn)能的，我們需要具體情況具體分析，小賣家添加權(quán)重較高的標(biāo)簽，比如小米、華為、Nike等等，就容易“為他人做嫁衣”，因?yàn)槟闶切沦u家，所以排名靠后，排在前面的都是大賣，這種大標(biāo)簽實(shí)際上就相當(dāng)于在幫別人引流。

產(chǎn)品的關(guān)鍵詞可以加入熱搜詞，或者根據(jù)產(chǎn)品的屬性去設(shè)置一些尺寸、材質(zhì)或者其他屬性描述的關(guān)鍵詞。同時(shí)，你也可以根據(jù)平臺(tái)推薦的關(guān)鍵詞去設(shè)置自己的標(biāo)題，比如你搜索Shoes，下面就會(huì)出現(xiàn)很多提示詞，Shopee推薦的關(guān)鍵詞與你搜索的關(guān)鍵詞一般都非常接近，使用提示詞能使你的標(biāo)題更完善、更精準(zhǔn)。

每個(gè)平臺(tái)都會(huì)有站內(nèi)付費(fèi)廣告，Shopee采取的是CPC廣告模式，現(xiàn)在關(guān)鍵詞廣告費(fèi)用比較便宜，但是能夠真正把關(guān)鍵詞廣告靈活運(yùn)用的賣家并不多,如果大家感興趣的話還是可以多多嘗試，正好趕上付費(fèi)關(guān)鍵詞的紅利時(shí)期，因?yàn)楝F(xiàn)在關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)小，所以廣告效果也比較明顯。

類目

類目是流量最重要的入口之一，這里面有很多資源和技巧值得學(xué)習(xí)和使用，對(duì)新賣家和中小型賣家尤為重要，大家可以通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)使商品獲得更多的曝光，提升轉(zhuǎn)化率。類目主要有兩個(gè)功能，一個(gè)是小批量分時(shí)段上傳，一個(gè)是Boost功能。

小批量分時(shí)段上傳

新賣家入駐的時(shí)候，最好保持每天都小批量分時(shí)段上傳新品的狀態(tài)。

為什么這樣去做呢？這跟平臺(tái)的規(guī)則有關(guān)系，因?yàn)槊刻旆謺r(shí)段小批量上新能增加店鋪的曝光率。

這個(gè)邏輯就是，你每次上新，平臺(tái)就會(huì)把這些剛上新的產(chǎn)品放在類目的前幾名，比如你上傳了一個(gè)女鞋，他會(huì)把你放在女鞋的類目的前幾名，曝光時(shí)間較短，但還是能帶來(lái)一定的轉(zhuǎn)化。

Boost

Shopee想扶持新賣家，縮短新賣家與大賣家的差距，所以有個(gè)Boost功能，它就像微博置頂功能一樣：每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)Boostnow的功能，你只要點(diǎn)擊這個(gè)按鈕，你的產(chǎn)品就會(huì)強(qiáng)制置頂,但這個(gè)功能的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，同時(shí)點(diǎn)擊的人很多，建議大家還是根據(jù)平臺(tái)的規(guī)則來(lái)操作——四小時(shí)置頂曝光五款產(chǎn)品，因?yàn)锽oost功能不會(huì)立刻帶來(lái)大量的流量，它主要是對(duì)權(quán)重和流量產(chǎn)生積極作用。

活動(dòng)

每個(gè)平臺(tái)都有活動(dòng)，坦白來(lái)講活動(dòng)就是拼資本、搶占資源位。Shopee店鋪的后臺(tái)有個(gè)營(yíng)銷中心，這里會(huì)推出很多主題活動(dòng)，活動(dòng)會(huì)針對(duì)不同品類進(jìn)行，比如6月份，要出一場(chǎng)母嬰產(chǎn)品促銷的活動(dòng)，或者一場(chǎng)3C數(shù)碼產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，這些活動(dòng)都是由Shopee的市場(chǎng)部門(mén)推出的，他們會(huì)把活動(dòng)詳情發(fā)給一些權(quán)重OK、品類合適的賣家。值得注意的是，新手賣家都會(huì)有一個(gè)新店活動(dòng)，大家要抓住這個(gè)活動(dòng)，可以快速引流、提升權(quán)重。

東南亞有些節(jié)日和中國(guó)的節(jié)日很相似，淡旺季分明，上半年是淡季，下半年是旺季，Shopee在節(jié)假日時(shí)期會(huì)做相應(yīng)的活動(dòng)和線下推廣、站外引流，目前6月份是馬來(lái)西亞和印尼的齋月，相當(dāng)于中國(guó)的春節(jié)、返鄉(xiāng)，所以最近平臺(tái)的流量會(huì)有較大的漲幅。

粉絲營(yíng)銷

粉絲營(yíng)銷是Shopee的個(gè)性化功能，Shopee是社交型電商，有點(diǎn)像微博，買家和賣家可以相互關(guān)注。新賣家入駐店鋪第一個(gè)任務(wù)就是可以傳滿50個(gè)Listing，就是50個(gè)SKU/商品；第二個(gè)任務(wù)就是關(guān)注500個(gè)粉絲，關(guān)注粉絲有個(gè)很簡(jiǎn)單的方法：在你主營(yíng)的品類找銷量高的大賣家，把關(guān)注他的粉絲都關(guān)注一遍（在手機(jī)app操作，電腦pc端無(wú)法操作），然后你大概會(huì)收到10%~20%的回粉率，比如今天關(guān)注了1000個(gè)粉絲，可能就會(huì)有100~200人關(guān)注你 ，然后你每次上架新品，粉絲就可以直接看到，如果粉絲足夠多的話，例如一個(gè)大賣十幾萬(wàn)粉絲，一個(gè)上新就能獲得幾萬(wàn)個(gè)免費(fèi)的曝光了，大大提升了轉(zhuǎn)化率。

除了互粉的功能以外，Shopee還有聊天功能，類似阿里旺旺。目前沒(méi)有客戶端，只有網(wǎng)頁(yè)版，需要下載Shopee的APP來(lái)回復(fù)，在與買家溝通的過(guò)程中，賣家可以用一些很多淘寶套路，如滿減、返券、返積分等等，通過(guò)這些“套路”可以提升轉(zhuǎn)化率、增加銷量（但目前Shopee真正能把淘寶的玩法用得爐火純青的賣家很少，只有部分賣家會(huì)在快遞里塞紙條、優(yōu)惠券、評(píng)論返現(xiàn)等等）。其實(shí)Shopee和淘寶的模式差不多，而且東南亞有很多華裔消費(fèi)者，文化和習(xí)慣也跟中國(guó)人差不多，所以這些方式是可以完全可以用的。

另外一個(gè)偏高端的玩法就是站外引流，賣家可以通過(guò)Facebook、INS 、YouTube等平臺(tái)引流到自己的店鋪。做Facebook、INS的付費(fèi)廣告是一種見(jiàn)效較快的方式，比較適合資金雄厚的大賣家，然后配合網(wǎng)紅資源，多個(gè)渠道多種方式引流能獲得更好的效果。

二、如何提升轉(zhuǎn)化率

Shopee的店鋪是可以自己“裝修”的，但是沒(méi)有淘寶和天貓那樣華麗的裝飾和復(fù)雜的功能，Shopee的商品詳情頁(yè)沒(méi)有圖片，只有文字，所以維護(hù)打理比較簡(jiǎn)單。店鋪需注重以下幾點(diǎn)：

第一點(diǎn)，店鋪的綜合評(píng)分。 包括了買家購(gòu)買后的星級(jí)評(píng)分和聊天及時(shí)回復(fù)率，我們默認(rèn)12小時(shí)內(nèi)的人工回復(fù)就算合格，不會(huì)扣分，以及按時(shí)發(fā)貨率，我們內(nèi)部叫DTS，每個(gè)國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。

第二點(diǎn)，店鋪的裝飾。Shopee的店鋪包括了店鋪首圖、店鋪的文字版介紹和店鋪分類等模塊。大家可以參考一下家居品類，家居品類的賣家一般喜歡把店鋪裝扮得溫馨、女性化的風(fēng)格，雖然店鋪結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，但是感覺(jué)卻很舒適，大家可以作為參考。

總之，要做好Shopee家的有效方式就是多開(kāi)店，多鋪品類，多鋪SKU，鋪貨是Shopee目前賣貨效果最好的方式之一。

最后，需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，大家在選品的時(shí)候一定要去深挖品類。中國(guó)哪些產(chǎn)業(yè)區(qū)產(chǎn)業(yè)帶是做低端女鞋的 ，哪些是做低端女裝的都要了解清楚，比如溫州的鞋就不適合在Shopee上賣，因?yàn)闇刂莸漠a(chǎn)品在進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)，追求品質(zhì)、成本提高，所以售價(jià)也較高，單價(jià)高的產(chǎn)品在Shopee上的銷量較差，而且杭州的服飾也是在走品牌路線，所以在Shopee上賣的也比較吃力。反而言之，我們國(guó)內(nèi)一些快要淘汰的產(chǎn)品在Shopee上的銷量卻很好，可能是東南亞地區(qū)的消費(fèi)水平和中國(guó)的四五線城市比較像，也可以說(shuō)和拼多多很像。